Volgens ervaren Marketplace Specialist Fabian Booijen is internationaal uitbreiden niet iets wat je overhaast moet doen. Eerst moet je zorgen dat de basis in Nederland goed staat. Pas daarna is het tijd voor de volgende stap.

In deze blog deelt Fabian zijn visie op internationale uitbreiding, de grootste valkuilen en hoe je stap voor stap nieuwe markten kunt veroveren.

Wanneer is mijn merk klaar voor internationale uitbreiding?

Dat hangt eigenlijk helemaal af van je merk en waar je op dat moment staat.

Ben je een e-commerce merk? Zorg er dan eerst voor dat je de Nederlandse markt goed op orde hebt. Je wilt weten welke producten goed verkopen, voldoende voorraad hebben en efficiënt kunnen inkopen. Door groter in te kopen, dalen vaak de kosten per product en worden ook de verzendkosten per stuk lager.

Merk je dat je maand na maand ongeveer dezelfde omzet draait en je het gevoel hebt dat je in Nederland tegen het plafond aanloopt? Dan kun je eerst kijken of er binnen Nederland nog groeimogelijkheden zijn. Pas daarna is het logisch om naar een volgende markt te kijken.

Het is daarbij belangrijk om een nieuw land echt als een nieuwe marktlancering te zien.

‘’Doe niet meteen alle landen tegelijk, maar schaal gefaseerd op.’’

Welke landen zijn het meest kansrijk?

Voor Nederlandse merken is Duitsland volgens Fabian veruit de meest logische eerste stap.

Dat heeft meerdere redenen. Duitsland is de grootste e-commercemarkt van Europa, ligt dichtbij Nederland en de verzendkosten zijn daardoor relatief laag. Naar landen als Frankrijk liggen die kosten al een stuk hoger, waardoor het moeilijker wordt om concurrerend te blijven.

België ziet Fabian vaak als een verlengstuk van Nederland. Veel merken zijn via bol al actief in beide landen. Wanneer je nog niet in België verkoopt, kan dat een logische eerste uitbreiding zijn. Ga je echt een nieuwe markt betreden, dan is Duitsland volgens hem de beste keuze.

Moet ik in Duitsland beginnen met Amazon?

Dat hangt volledig af van je product en je propositie.

Niet alle productgroepen presteren hetzelfde op Amazon. Sommige producten passen beter bij Amazon, terwijl andere juist meer potentie hebben op een niche marketplace.

Daarom adviseren wij om altijd eerst te kijken waar de meeste potentie ligt en daar je tijd in te investeren.

Waarom is stap voor stap uitbreiden zo belangrijk?

Één van de grootste fouten is dat bedrijven meerdere marketplace tegelijk willen openen. Bij iedere nieuwe marketplace wil je precies weten wat er gebeurt. Welke producten verkopen goed? Hoe presteren de advertenties? Komen er reviews binnen? Zijn er foutmeldingen? Kloppen de prijzen? Werkt de orderverwerking goed?

Door één marketplace tegelijk te lanceren, houd je grip op alle details en leer je welke producten en strategieën werken.

Die kennis kun je vervolgens weer gebruiken bij de volgende marketplace.

‘’Mensen denken vaak: ik push mijn hele API door en ik zie het wel. Maar juist in het begin wil je alles goed in de gaten houden.’’

Heb je een overzichtelijk assortiment, dan kun je prima alle producten tegelijk toevoegen. Maar volgens Fabian is het verstandiger om niet meerdere marketplaces tegelijkertijd live te zetten. Zo voorkom je dat je het overzicht verliest wanneer er bijvoorbeeld iets misgaat met de orderverwerking.

Wat zijn de grootste valkuilen bij internationale uitbreiding?

De grootste valkuil is dat merken te snel willen uitbreiden.

Internationaal verkopen brengt extra kosten en verplichtingen met zich mee. Denk aan hogere verzendkosten, EPR-registraties, btw-verplichtingen en andere lokale regelgeving.

Daarnaast moet je ook klaar zijn voor een hogere vraag. Heb je voldoende voorraad? Kun je een plotselinge verdubbeling van je verkoop opvangen? En kun je die voorraad ook financieren?

Merken die te vroeg uitbreiden lopen regelmatig tegen problemen aan, zoals voorraadtekorten of cashflowproblemen.

‘’Zorg eerst dat je Nederland onder controle hebt. Pas als voorraad, financiën en processen goed staan, is het tijd voor de volgende stap.’’

Hoe ga je om met logistiek en btw?

Wil je een land op Amazon echt goed lanceren, dan adviseert Fabian om te kijken naar Amazon FBA.

Volgens hem zie je aan alle kanten dat FBA zorgt voor meer omzet. Daarnaast krijg je extra voordelen binnen Amazon.

Wel moet je vooraf de juiste registraties regelen. Denk aan een btw-nummer, de administratie en alle verplichtingen die daarbij horen

Dat zijn investeringen die je moet regelen voordat je begint.

Moet ik mijn listings vertalen en lokaliseren?

Absoluut.

Dit is iets wat veel verkopers onderschatten.

Een slechte vertaling komt onbetrouwbaar over. Daarnaast werkt niet iedere producttekst in elk land hetzelfde. Daarom is het belangrijk om listings niet allen te vertalen, maar ook echt te lokaliseren voor de markt waarin je verkoopt.

Hoe voorkom ik versnipperde voorraad?

Ook hier is een goede strategie belangrijk.

Wanneer je in meerdere landen actief bent, wil je voorkomen dat je voorraad op allerlei verschillende plekken ligt. Dat maakt het beheer ingewikkelder en zorgt voor meer werk.

Daarom kun je beter kijken naar een fulfilmentstrategie waarbij je met zo min mogelijk voorraadlocaties werkt. Amazon FBA kan daar bijvoorbeeld een rol in spelen, omdat je voorraad vanuit één systeem voor meerder marketplaces kunt inzetten.

Daarnaast helpt het om met zo min mogelijk fulfilmentpartners te werken. Dat houdt niet allen je voorraad overzichtelijk, maar kan ook voordelen opleveren bij verzendtarieven doordat je grotere volumes via één vervoer verstuurt.

‘’Als je uiteindelijk goed draait, valt de meeste winst vaak te halen uit je procesoptimalisatie.’’

Dus, wanneer schaal je internationaal op?

Volgens Fabian begint internationale uitbreiding met ene sterke basis in Nederland.

Zorg eerst dat je processen, voorraad, financiën en assortiment op orde zijn. Kies daarna één nieuw land en één nieuwe marketplace tegelijk. Zo houd je grip op je prestaties, leer je van de resultaten en leg je een stevige basis voor verdere internationale groei.

Klaar voor de volgende stap?

Ben jij benieuwd of dit het juiste moment voor jouw merk is om de sprong in het diepe te maken en internationaal uit te breiden? Kan je wel een duwtje in de juiste richting gebruiken? Onze specialisten staan persoonlijk voor je klaar.